航空物流知识讲座-询价要素

大家好,欢迎来到一月一度的航空物流知识讲座。这次我们来说说经常都会说到的询价要素问题。

很多人都会说到这个问题。有些人说询价有8要素,有人说询价有10要素,更有人有十几要素。究竟询价真正的要素是什么呢?

我们今期就来探讨下这个问题。实话说,我一直以来关于空运的认识,都没有听过询价是有要素的。只是知道,要报价,某些内容是一定要有才能报。后来慢慢的,就听有人说询价要素。于是就明白了,我所要知道的那些内容,原来是叫要素。

但是大家都知道,现在社会节奏很快。等你问完一大堆那些要素,说不定客户就失去耐心了。当然有些很懂的shpr,他会直接把那些重要的东西告诉你。一个很典型的例子,就是一些shpr直接跟我说他的是普货。能说出“普货”这个词,证明之前他之前也有跟货代打过交道,知道有普货和敏感货的区别。而这些shpr说的普货,大概率也真的就是普货 – 不排除一些shpr不懂装懂,或者故意跳过一些步骤跟我们说是普货。我就遇到过一些shpr,货物含有一个小马达,理论上说需要消磁。但那个马达确实是很小,而且货物也不多。消磁基本上也是很小的问题。所以shpr直接说是普货。但作为专业从业人员的我们知道,马达就是马达,要消磁就是要消磁,就不是普货,只是在实际操作中有一些可以灵活处理的空间而已。但这不代表货物突然就变成普货了。

那么,是不是说,询价就不用要素呢?当然不是!只是我们要根据实际情况去不断调整自己的策略。具体如何调整呢?不用急,我们要先理清自己的思路,一步步来。那么现在,我们先列出来,有哪些东西是询价之前我们想要了解的。

始发地、目的地、品名、包装件数、每件毛重或者总毛重、每件尺寸或者均装尺寸、货物是否普货(这里涉及问客户货物是否带电带磁有液体有粉末有牌子等一系列问题)、货物图图片、是否有时效要求、是否有选定的航司、贸易条款、是否需要提货、自报关还是委托报关、单证报关还是买单、货好时间等。

那我们来猜下,有多少个客户真的会有有耐心全部回答。上面少说十几个问题了,换我肯定也会不耐烦。但是作为从业人员来说,这些都是很关键的信息。缺少一个都可能会影响到最终的报价。那么是否就没法报价了呢?肯定不是的。

作为从业人员,我们深知这些信息的重要性,但同时也因为我们是专业的,也能够提炼出这里面最为重要的一些信息,简化我们前面问的问题的流程和缩短时间。我们来看看,上面这些信息,是否每一个都是非要不可?有一些是否可以暂时先忽略掉?

于是,在我面对客户的时候,会先筛选出重要的信息,比如品名,件数,毛重,体积,目的地。以下就是我的思考过程。

一、根据品名大概判断出货物是否有机会是普货。例如品名是铝合金铭牌。那么大概率是普货。例如品名是帽子,那么有可能涉及到牌子。我得先知道品名是什么,根据经验预估一波。然后报价的时候再具体和客户说清楚:我的报价仅限普货哦,牌子的话,不是这个价格哦。作为提醒,就一句话过去好了。这时候提出来的话,客户会更加容易接受,也知道我们是专业的。

二、 件数。听上去似乎不太有用,实际上,如果客户能够提供长宽高,而不是直接给体积的话,我们是不是就可以算出总体积,还能预计大概会占用多少板位。这个同时也能给我们参考走哪个航班会更加合适。

三、毛重,一定要嘛对吧,没有毛重还报个毛线价格。

四、体积。如果客户不给长宽高,直接给体积。那我还能起码算出是泡的还是重的。如果是泡的,报价的时候,也可以提醒客户:你这票是泡的,计算的时候,需要按照收费重量来计算运价哦。

五、目的地,肯定要吧。就算是同样的货物,去BKK的价格,和去ORD的价格,能一样吗?

好了,有了这些最最基本的信息,我的报价基本出来了。剩下的那些,在客户能够接受我的报价之后,可以再慢慢跟客户要或者讨论。举个例子,贸易条款。这个如何影响我的报价呢?其实就是某些费用是shpr负责,某些费用是cnee负责。这个不太影响我报价,只是付款的人不同罢了。又如,单证报关和买单,费用会有些许不同。但到时多除少补就好。对运费这个大头也是没有造成决定性的影响。

更有一些老油条,在行内浸淫了很久了,报价直接都是报空运费,运费OK了再考虑其他的local杂费。这样对于行家之间的报价是很常见的,也是很正常的。因为杂费大家都一样,而且大家都知道,所以只报最重要的空运费就好了。当然,对于我这种做指定货的,就一定要全部报完,而且要考虑到尽量多的情况,进而提前跟客户说清楚。

我就遇到类似的情况,人家报价是一股脑全部报出去,连什么货物都不知道,客户问我要仓库地址,我也担心出问题,于是给了地址之后,说让工厂先跟我联系,确认了再送货。然后我就多口问了一句,那你是确认要用我作为你的货代吗?客户来一句:不是。于是,就开始了一番客户教育的流程。客户说,你看人家,提供这么多的信息,你的仓库地址只有一个地址,啥也没有,还说要这要那,太复杂。

每次到这个时候,我都会不厌其烦的跟客户解释,不是丢一个价格出去就可以完事的。要这么简单,货代的价值就实在是太低了。

说完之后,客户终于信服了。这才开始告诉我,原来要运的是机油!你看,我要是随便报个普货价过去,岂不是凉了。后面就开始扯皮了是吧?客户就会说:你不是说价格是xx吗?我说:你也没说货物是机油啊。客户:你也没问啊!好吧,说到这大家都能猜到后面是如何了。没完没了了。这样的事情我真的见到太多 。虽然这样做可能会丢客户,但我不喜欢浪费时间。与其后面来解释,显得我像个骗子一样,倒不如一开始说清楚,接受就接受,不接受拉倒。

这个跟我之前一直跟大家强调的原则是一致的,我们作为专业从业人员,卖的是专业,是人设。专业丢了,人设崩了,就没有客户相信了。别为了一时的痛快,把口碑做坏(双押)。

这可能会很累,但总比丢掉口碑好。而且客户看得出我们的专业和诚意的。你看,经过说明之后,客户是不是就明白了?然后客户也开始提供更加详细的货物信息了。

这不挺好的吗?花一点时间,让客户和自己都能够更加舒心的开展后面的工作。

所以说,询价要素其实有很多,但我们一定要根据实际情况,来制定当时跟客户要什么资料。如果明显感觉到客户是不耐烦的,一定要立即调整自己的策略,挑选最重要的来说就好了。

希望能够对大家有启发。我们这期就到这里吧。下次再见。

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