航空物流知识讲座 – 航司的Agent Performance

统计代理绩效,这个动作,在航司里面,有一个说法,叫统计Agent Performance。统计agent performance最简单粗暴的方法,就是看代理每个月交货量有多少。这里的交货量,可以是根据合同来考核,也可以根据其平时的货量,对比同一目的地代理的货量来考核。说白了,就是要定一个baseline。

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我们先说简单的,在没有合同约束的情况下,如何考核agent performance。如果A代理,在X航司上交了5T的FRA,那么这个重量算交得怎样呢?我们知道,单独拿一个数出来说是没有意义的,所谓没有对比就没有伤害嘛。所以,如果A代理在Y航司上,还交了20T的FRA,那么A代理在X航司上的agent performance肯定就差了。怎么会知道这个代理在其他航司交多少货?很简单,航司会去货站的对吧?在货站看到你的货,交给其他家的更多,那就很清晰了嘛。再说了,要知道A代理交了多少货,渠道太多了。货物入仓的时候,是公开的对吧?并没有一条秘密通道给你单独入仓。入仓的时候就已经通天了。所以不要花时间去想这个问题了。

不过,话说回来,每个代理都会有自己的策略。A代理如果交Y航司多过交X航司,证明他想做好Y航司 (又或者纯粹是Y航司价格比较低)。这个策略就是先把一个产品做好再去做其他,这也确实是一种好的办法。但这里的机会成本就是,X航司可能会因此直接cut掉A代理的交货资格,或者往后都限制仓位。那如果A代理确实是想做好Y航司的,这也不会有太大问题。只不过更好的做法是,先不要签X航司,而是直接做好Y航司再签X航司。

说到这里,可能小伙伴会问,那如果我已经是Y航司的大庄了,我还有必要去签X航司吗?就算我去签了X航司,X航司也会怀疑我的忠诚度啊。有这个疑问的小伙伴,你们太棒了,因为你们已经想得one step ahead了。其实这两个问题都没有一个明确的答案,看你怎么看待这两个问题。如果Y航司那里,服务或者其他方面出了点问题,或者要重新洗牌,那么肯定要再签一个航司。至于X航司怎么看,就看你和X谈的理由了。如果Y要洗牌,那么X肯定也是很欢迎A过来的。只是会给一个考察期,通过考察期了才会有下一步的合作。因为X不知道A的忠诚如何。而忠诚度只能用实际货量来衡量。当然了,A代理可能心里想的是,我不要把鸡蛋都放在同一个篮子里,怎么说也要找个后备方案吧?但是这个想法,就让他烂在肚子里好了。没有谁会喜欢做备胎不是?

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现在我们来说说有合同约束的情况下,航司如何统计agent performance。如果A代理既是X航司的BSA代理,又是Y航司的BSA代理,那这就好玩了。两边的BSA都做好了,当然没有问题,如果只完成其中一家的话,那就很麻烦了。航司第一个问题就是:为何对面的BSA就交得齐,我的BSA就交不齐?就是不重视我咯?通常这时候会有很多理由可以跟航司说,但是所有理由都会显得非常苍白无力。因为数据摆在面前,说啥也没用。这个时候,就是看A代理究竟想做好哪个航司了。如之前所说,如果想先做大Y航司,那确实应该先把自己的想做好的航线给捧上去。那么我们怎么去考虑选择哪个航司去做呢?首先要看自己手中的货主要是去哪里的。举个反面例子:如果我们本身主力是做中东的,那我是不可能去签一个美国航司的对吧?当然,这里也有一些小伙伴是以航司的需求出发,只要想签哪个航司,就会去做哪条线。这种小伙伴,野心比较大,做成了的话,确实是值得敬佩的,不过难度挺高的。因为本身自己没有那边的货,仅仅因为航司有这个需求,而单独去开这边的资源,会比较费时费力。需要持久的输出,还有足够牛X的销售。毕竟,除了开拓客源外,对目的地清关的要求,对不同地方对不同货物的要求,对不同的明的暗的规则不清楚,还有对航线和服务能力的分析不够,都是很容易吃亏的。

接下来要考虑的就是,这个航司的服务是否跟得上,会不会有各种各样的因素影响了服务质量?会有什么因素呢?例如,飞机经常出现故障?货物中转的时候经常出现莫名的破损,甚至缺货?目的地货站跟航司关系如何?等等的如此这些都可以影响服务质量的。而服务质量也是会直接影响到客人的信心。所以这点也是要考虑的。

还有一个很重要的,就是这个航司的玩法。这个航司是全货机执飞呢,还是客机呢?飞的机型是什么呢?Payload有多少呢?签的是BSA呢,Soft Block呢,contract rate呢,还是普通拿单呢?这个因素非常重要,因为并不是所有航司都适合所有代理去做的,航司和代理都在互相选择。玩法简单透明,公平公正而且服务稳定的航司,当然会更加受欢迎。持续稳定有货的代理肯定也会更加受航司欢迎。作为代理,要考虑的内容具体大概会是:

  • 合同的EQ是多久?
  • 每块板的Pivot是怎样?
  • Dead freight是怎么算?
  • 该航司主要目的地是否跟我的主力航线匹配?

这些都是要考虑的。而影响以上因素的,就是我们自己平时的一些数据,包括但不限于:

  • 我自己手头的货主要是哪里的?
  • 过去一年内这个目的地的月平均货量如何?
  • 预计这个目的地每个月的增量多少?
  • 一年中的淡旺季会受到什么影响?
  • 我签的航线是否适合长期发展?例如两个国家的关系如何?

还有一个比较重要的就是:我们跟航司人员的熟悉程度。这个说起来很俗,但是却很残酷,如果跟航司人员不熟,人家明明可以给你追pivot的,但是也完全可以不给你。这个时候,和航司的关系就发挥作用了。当然,我们肯定不提倡航司与代理之间的合作是基于这种脆弱的人与人的(利益)关系。但是就目前的情况来看,我们还是要稍微考虑下的。

其实不少小伙伴都会意识到了,了解航司玩法,背后的逻辑就是,看看手头的货是否能够满足这个玩法。对了,其实这个才是最重要的。假如我每周平均收货3T,但是在EQ方面,合同是写单航班EQ,那可能还得想想办法怎么把货集中在同一个航班,因为不能保证货物都赶上BSA板位的那个航班。又或者同一个情况,一周平均3T,但是主要是泡货,有可能会做不够pivot。再者,如果在淡季,我能够承担的亏损的范围是多少?旺季的时候能否赚回来?所有这些因素都是能够影响我们选择航司的。所以,不要把这个问题想得太简单了,一定要思考清楚了才好去做决定。

接下来,现在要说说有了上面的考核标准后,航司会相应采取什么措施呢?很明显的一个,就是在该代理以后的仓位上,做出相应的调整。如果一个代理在淡季的时候没有交货,在旺季的时候要来找仓位,那是肯定不可能的。这时候,航司就会拿出当年的agent performance,逐个代理核对当年淡季的,每个代理表现如何,根据表现来给仓位。同理,如果在旺季交了很多了,在淡季就完全没有货的,或者货量相差很大的,那下次旺季的时候也是拜拜了。

还有一种情况,如果代理在淡季有交BSA的,那么旺季除了会有位置外,还很有可能会有additional capacity。就是交完BSA后,还能有额外仓位。能在旺季有额外仓位,那你就是大爷了,价格随便涨!但是这是有前提的,就是淡季的时候你得去顶仓位。不要让人觉得你旺季才想起人,淡季就不见人。这种情况不单止出现在淡旺季这些有明显差别的时间,就算平时,表现良好的代理,如果临时有货来大了,或者有货要加,那么能够拿到额外仓位的机会也是大很多的。

OK,说到这里,希望能够帮助到各位小伙伴理解航司如何来统计agentperformance,以及统计agent performance的意义所在。最重要的是,理解了之后,我们要相应的去调整我们的策略,最后达到最好最大一个航司。希望这篇文章能够给到大家启发吧。我们下一期再见。

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