航空物流知识讲座 – 为何空运价格都是海鲜价

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一进来就看到海鲜的图片,可能有些小伙伴就要误会了。我们不是说空运吗?发个海鲜几个意思?其实我们今天要说的,跟吃海鲜没有太大关系,不过跟海鲜有关系是真的。因为我们说的是空运的价格原理。

在空运里面,大家都说价格就是海鲜价,一天一变算谦虚,一天三变也不为过。但是小伙伴们有没有想过为何会变化的这么厉害呢?今天我们就来探讨一下。

小伙伴们可能都会试过这种情况:今天报了一个价格,一个星期后,客户给bkd,然后我们下给航司,然后航司告知,这个价格不能用了。又要重新跟客人报价,解释。很多小伙伴对这个骚操作表示不能理解。但其实你只要明白了原理就会释然了。

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空运的价格,之前也说过,很大部分是由市场来决定的。那么影响市场价格的因素有什么呢?答案是:很多。而且有可能不同地方,影响价格的因素也会不一样。比如说在广州地区,很多中东非的货物。其中LOS是一个大头,但是LOS的价格,之前可是变化得很厉害。从十几块到三十几块都有。因为什么呢?首先,尼日利亚的经济政治不是很稳定。换一个总统,可能会动乱,发生一件民间的恶性事件,可能会造成骚动。导致当地人都不能安心做生意。当他们不敢做生意的时候,货量就下降,随之而来的,就是空运价格的下降。反之亦然。

同时,尼日利亚的经济也是不稳定,虽然尼日利亚的经济实力在西非已经是非常强大了,但是也不能保证他像中国这样稳定。而且政府的不同时期的经济政策也是会很大的影响到经济。一旦国际油价出现波动,尼日利亚势的油价也会受到影响。政府一旦收紧外汇支出,那么美金或者人民币都不能出境。这两点都能极大的影响到LOS的货量。当然啦,聪明的空运人从来都会找到很多渠道来对应当地政府的外汇管制。毕竟,做我们这行,脑子要很灵活才行。

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当然,也有例外情况。记得在2014还是2015年的时候,尼日利亚大选,总统由一个穆斯林变成一个基督徒。大选前本来应该说政局不够稳定,货量应该不是很好,但是,当时却有很大一批货要出。我记得是因为那批货是我经手的。我发现,这票货的内容是总统大选时要用到的投票箱啊,文具啊,小旗子啊之类的。所以这也造成了一波小高潮。虽然说是意外,但也是在情理之中。因为价格是有市场决定的。市场有这个需要,那么这个货就会浮现了。

再举个例子,2008年,冰岛火山爆发。所有欧洲的内陆航空公司全部停飞。因为那个火山灰实在太厉害,几乎覆盖了整个欧洲大陆的上空。唯一有一个航司,在那时候还是有限制的提供民航飞行服务。那个牛叉的航司就是LH。那时候我也有幸还在LH工作。所以亲身感受了一次市场决定价格的真实案例。我记得火山爆发前,欧基点,一般也就是20来块吧。那时候还没有现在这么夸张,动不动就十几块,狠一点的还会弄个个位数(我也是醉了。欧洲个位数什么概念?)。 跑题了…那时候,LH的价格,直接从20几涨到40几。还不断的有bkd涌进来。为啥?因为只有他一家飞啊!那时CZ还没有飞欧洲的货机,那时CA也是用LH的仓位飞的。所以,他涨价得不但合情还很合理。再说了,那时候LH服务也确实很好,续程跟踪非常到位。就算没有火山爆发,他的价格也是中等偏上的,这就是品牌的魅力。

这个例子就再一次证明了市场决定价格的原理。毕竟,水涨船高是个普遍真理。

以上是客观因素。我们再来看看主观因素。什么是主观因素?总统大选我们不能插手,火山爆发我们不能控制,这叫客观因素。但是,如果是竞争对手的价格浮动,这就是主观因素了。比如说,同样是去FRA,A航司卖18块,B航司卖19块。到了C航司那里,他能卖到25块吗?用屁股想想都知道这是不可能的。通常一个目的地,都会有一个比较统一的价格。各航司之间不会有太大的区别。除非是航司本身有其他考量,例如他不想收这个点,所以故意提高价格,或者不想收这票货等等。也有一些特殊情况存在,比如说市场价格是18块,某航司很想要这票货,特价批了一个15块。这种情况,如果其他航司也是很想要这票货的话,很有可能会跟着降价。但是我们得看看某航司批特价的初衷,如果是为了打入这个市场,故意以本伤人,市场是xx价,他就故意降价收货。那么,这就是恶性竞争了。这是我们不支持不鼓励的。当然了,现在大部分的航司竞争都是良性的,大家都是心照不宣的。

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所以,如果有一个新的航司,想要打进一个已经有其他家在玩的目的地。那这个新航司肯定要跟随市场价格走。等他已经做到行业标杆了,服务水平没有人能够比得上了,品牌影响力已经无人能及了,那么才能够用自己的价格主导市场。

航司的竞争和代理的竞争是一样的,只是代理之间的恶性竞争的几率会高一点。我们在报价给客人的时候,经常都会问我们自己的航线:xx航司xxx点是多少钱?航线通常会去问过航司,分析过自己公司运营的成本后适当加上去给销售。同时,也要考虑到其他行家的报价。例如,如果去FRA,A行家报18块,而我们的成本已经是20块了。那么航线就会考虑这票货能不能亏着收了。这里并不是说亏钱的不收,这个世界没有那么绝对的事情。要综合考虑到各种情况。例如,这票货我是不是一定要收,收到了才能完成pivot;这个客户是不是长期合作,对我们很忠诚;这个客户以往的付款情况如何;亏了这票货后,我要怎么补回来,大概何时能够补回来等等。所以航线会在综合考虑过之后才会报价给销售的(这是一般货代的做法,并不是说所有代理都是这么干)。 

现在,大家基本上已经很清楚市场决定价格的道理了。不过还有一些friendly reminder要给到大家的。其中一个之前的文章已经说过,就是货型会影响价格,这个就不展开说了。另一个就是本文一开头说到的,报价给客户后,客户一周后下booking,然后发现价格变了。这个情况是很普遍的。

走空运的货物本来就是时效要求很高的,或者是货值很高,需要快速运到目的地的。所以,价格也是变化得很快。今天报的价格,我们一定要告诉客户,有个有效期限,过了的话,就要重新报价了。通常的做法,航司是一周更新一次价格。但是也不排除周中的时候也会有个别点的价格更新,或者全部更新。像刚才的例子,过了一周才来下bkd,价格变化了就不能怨别人了。一切的价格,都是以booking为准的。你问了航司价格,不下bkd这个价格就不能为准。当然,绝大部分航司都是很有契约精神的,报出去的价格,如果不是有什么重大变化,时间不是过了太久,一般都会尊重这个价格。但是确实不能排除价格会变化的。一天没下bkd一天都没定下来。所以,如果你申请了一个特价,一定要告诉客户,如果不抓紧下bkd,价格可能就会变化了。这样,也不至于价格一变化就措手不及。也避免了客户的责难 (我们这一行真难啊)。

好了,说到这里。大家都明白了为何空运的价格为何变化这么大了,也知道了该怎么去跟客户聊了对吧?那本期就到这里了,我们下期再见。👋

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