航空物流知识讲座 – 揭秘航空公司

愉快的周末又过去了,520也过去了,时间过得好快啊。一些心细的小伙伴可能已经发现,我们标题变了,以前是航空物流“知识”,现在变成“讲座”了。嗯…没啥特别原因,就是今天突然想用这个词了,因为我们这个号主要也就是发布航空物流知识的嘛。说讲座,应该也不算为过。

好,那我们进入正题。很多小伙伴都觉得,航司是一个很神秘,很高深莫测的行业。但是事实上,航司只是供应链上很普通的一环,绝大部分时间,他跟货代都是站在同一阵线的。很多小伙伴有这个想法,可能是因为大家对航司的工作流程,工作性质不太熟悉,所以觉得很神秘。那么今天,我就给小伙伴们大概介绍一下航司的思维和大概的职能分布。

无论是国内航司还是国外航司,一般都会分为客运部与货运部 (当然还有其他部门啦)。也有一些公司是只做货运的,例如CV (卢森堡航空),也有一些是主做客运,然后货运是由客运同事兼着来做。客运部分不是我们要讨论的,那我们看航司的货运部在做什么。每一个航司,都会有总部,这个总部也叫做Hub (基地)。例如QR的hub在DOH,CZ的hub在CAN,AY的hub在HEL等。为什么叫做hub呢?因为,所有飞外站的飞机,都要飞回来hub才能接驳去其他地方的航班。因此,如果你要搭乘LH的飞机去HEL,那么,路线很有可能就是:始发地-FRA-HEL。同理,如果你搭乘QR的飞机去LHR,那么路线就很可能是:始发地-DOH-LHR。在这个过程中,hub的作用就是接收所有外站航班的货物,然后把去同一个目的地的货物,装上去那个目的地的航班。Hub就是协调,统筹。所以hub是非常重要的。

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当然,除了有这个功能,hub的功能还有很多。例如管理飞机,管理ULD,发放价格,做飞机平衡,发布公司政策等。每一个功能都是由不同部门来执行的。例如maintenance部门会对每一架飞机的飞行数据进行监控,适时提醒公司某架飞机要做常规检查等。ULD Control会管理不同站点的ULD。Pricing部门会对总部以及各站点的价格进行管控。Weight & balance部门负责做trim。HR和Marketing部门负责发放公司各种政策等。这样各司其职,互相配合,整个航空公司运作起来才会井井有条。每个公司对部门的叫法不尽相同,但是功能都是大同小异。例如近几年很流行将marketing叫做strategy或者development,但其实表达的基本上都是同一个意思。

而整个货运部,都有同一个目标,就是把飞机填满的同时,尽量把利润提高。所有的政策制定,都离不开这两点。而local站点的工作,当然就是围绕着这两点来开展。航司一天到晚都想价格能够抬到天上,其实代理也一样,只不过他们抬价的对象是客户而已。而航司现在不能把价格抬到天上的原因是不止他一个在做,去某个目的地的价格,如果在某地的价格平均水平都在20元/kg左右,那么,如果有一个航司卖30元/kg,那肯定是没有货的,因为太贵了。相反,如果有一个目的地,只有一个航司能去,那么价格就能上天了。而如果这个点有需求,就算价格上天,那飞机还是会填满。当然了,现实生活中,不会有这么理想的情况存在。当A航司发现了一个可以挖掘的目的地,B航司就会马上跟进了。这个也是由市场规律决定的。也有一种情况,航司故意把价格抬得很高,那么,有可能航司不想收这个点的货,因此把价格抬高。又或者是某个目的地的仓位非常紧缺,水涨船高,所以价格也会抬得高。

现在普遍的代理都会有一个惯性思维,就是老是想着来压航司价格,然后抬高客户价格。这样就可以赚更多的钱了。是的,这个是一个赚钱的办法,但并不是一个好办法。前面说了,价格是由市场决定的,现在的市场价格这么透明,单方面抬高客户的价格,客户是会跑掉的,单方面降低价格更是不可取。所以一个货运代理,更理性的销售方式应该是卖服务,卖附加价值,而不是单纯卖运价。之前一篇也说过,如果现在还在赚差价,那么,公司的生存空间会越来越小了。再说了,作为货代的销售,要拿到客户的货,是要卖产品,但是说白了其实就是卖这个销售自己。这并不是一件容易的事,销售的个人魅力是很重要的,和客户沟通采取怎样的方式,语气如何,策略如何,都是要考虑到的。要记住,真正牛叉的销售是卖高价的。不然,如果我有一个全世界最低的价格,我还要销售干嘛?随便放个价格出去,就会一堆货来找我了。小伙伴们说对不对?

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所以各位小伙伴,如果不要老想着压航空公司价格。因为价格这个东西是由市场决定的,而不是由个人决定的。某一票货如果有特殊原因,要申请特价,那也是可以的,但这只是特殊情况,不会永远都是那个价格。航司放特价也是有条件的,有几个重要的考量因素:一是看这个代理平时的performance如何,如果他能够坚持不懈的一直交货,无论淡旺季,货量都是很平均,甚至在淡季能够给更多贡献。那么无疑这个代理是忠诚的代理,航司肯定很喜欢。在淡季,更倾向于放特价给这个代理,在旺季也更倾向于给额外仓位这个代理。二是看这个代理交的目的地是否航司想收的目的地。假如A航司现在想收非洲货,X代理老是交欧洲货,还要申请特价,那么,X代理的欧洲货要申请特价肯定是非常困难。因为航司根本就不想收欧洲,欧洲的价格加价都来不及,为何还要放特价呢?

再退一步,很多local的航司办事处,是没有批特价的权力的。特价是要经过总部pricing部门或者regional的pricing部门审核通过后才能生效的。所以申请特价并不是一个简单的过程,是要层层复核的。Local申请的价格想要得到总部的批准,那是得要很有说服力才行。

说到这里,先插个话。不知道小伙伴们有没有想过,航司为何要找代理呢?他们自己直接销售不是更好嘛?一般来说,航司的销售都不会有很多人,而这些销售一般不会直接对客户,而是对代理。因为航司要发挥人群众的力量,将自己的服务,优势,借用代理的力量发散出去,人多力量大嘛。一群人销售总比一个人销售的效果好。所以,代理就成为了连接航司和客户之间的桥梁。这个代理关系,就像Adidas,他们在德国总部的人不会走到世界各地去卖他们的东西,而是每个地方找总代理,总代理再找经销商,这样一层接一层的来销售,效率会高很多。

至于航司在local的办事处,除了执行总部下达的任务外,还有很多东西要做。例如,让总部知道当地的法律法规,让总部知道当地市场的价格水平,让总部知道当地的竞争对手情况等。因为loccal的人才会知道locla发生的事,总部干涉太多的话,做出来的东西可能是不符合当地市场规律的。

Local办事处还要负责该站点的一些日常工作,例如统计agent performance,先审核代理申请的价格是否合理,协调机场各部门让飞机准点起飞,跟进处理代理的一些售后问题,管理好ULD在当地库存,举行各种agent event等等很多杂七杂八的事情。所以,一般航司人员的工作量是非常大的。

下面,我们来说说账单的问题。一般来说,航司结算的周期是半个月,或者说15天。这个账期一般都称之为上下,或者AB。比如说1月份上半个月的账单,我们叫“一月上”或者“一月A”账单。就是说,代理跟航司的结算周期比代理跟客户的结算周期是短很多的。现在的账期,如果是行家,一般都是30-45天。直客只会更长,国企的账期最长。因此航司对代理的资金周转的要求是很高的。所以各位销售小伙伴,除了平时要收货以外,收款也是一个非常重要的工作。我们经常都会看到有行家遇到收款问题。所以在收货的时候,一定要注意。如果是第一次合作的客户,一般来说都是现结的。关于这个问题,也是跟空运的性质有关的。空运来说,站在航司的立场,是没有CC (到付) 这个概念的。所有的货物都是PP (预付)。这也跟空运提单的性质有关。因为空运提单只是运输合同,而海运提单是物权凭证。所以,空运肯定是先付款再走货的。那么问题来了,既然这样,为何代理是跟航司半月结呢?这不就是先走货后付款吗?所以,这时候CASS的作用就体现出来了 (Cargo Account Settlementg System)。CASS是可以有监控监督收款的作用的。并且如果代理不能按时付款,是有权利在代理给的订金里面扣款的。但是一旦发生这样的情况,代理就会被列入黑名单。CASS的黑名单可不是开玩笑的。每隔一段时间,CASS都会给所有航空公司发布通知,告诉他们有谁在哪个期间有欠款。如果这个代理恰好跟其他航司也有合作,那么这些航司都会提心吊胆,甚至不敢收这个代理的货的。下面请看IATA官网上关于CASS的简介

(图片来源于IATA官网: 
https://www.iata.org/services/finance/Pages/cass.aspx)

好了,回过头来说航司local办事处的职责。其中一个比较重要的就是跟进各代理的agent performance。前面说过了,这个performance就决定了你在航司的地位。要做大庄,不是靠嘴上说的,而是用实力说的。很多小伙伴都会有主力航线,意思就是主攻哪个航司,我的货就都往这个航司身上放。这样的做法是正确的。对于代理来说,航司就是代理的产品。产品要不要做强做大?肯定要,而且是一步一个脚印,踏踏实实。做好了A然后再开始做B。除非真的是非常财雄势大,不然处处撒网的后果就是没有一张网能够有丰富的收获。

好了,不知不觉又写了3千多字…每次都感觉停不下来。不过,今天我们聊的话题也就到此结束吧。如果有什么想知道的,欢迎留言。虽然未必能保证及时回复,但是也会尽量抽时间回复的。说不定还可能成为下一篇文章的话题呢。

总之,Keep on fighting。各位空运人,加油!

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