航空物流知识讲座-航空公司能够随便涨价吗

大家好,又到了一月一度的航空知识讲座的时候了。今天我们聊的是话题性比较高的一个点:航空公司能够随便涨价吗?

事情是这样的,之前有个小伙伴跟我说,有票货,跟客户落实了以后,准备下bkd,突然航空公司通知说要涨价。搞到非常被动,又要重新跟客户去确认。所以就跟我抱怨,航空公司是不是搞针对啊,说涨就涨啊,还怎么活啊。

类似的经历,相信不少小伙伴都或多或少的试过,货物跟航空公司确认过之后,由于种种原因,航空公司告知要涨价了。然后又要重新跟客户确认,或者重新找其他解决方案。可能不少小伙伴都会觉得很烦。但我们不妨先退一步,想一想对立面的问题:航空公司能够随便降价吗?

如果你能够回答这个对立面的问题,那么,你也就能够回答题目中的问题了。

这里我们需要再次普及下航空合约。还没弄懂的小伙伴,赶紧点击链接回顾下吧。为什么要普及呢?因为,如果是签了BSA的货物,只要在BSA规定的仓位范围内,价格都是相对固定的,这就是合约价,是动不了的。能够动的,都是free sales仓位,这些价格也就是平时我们说的adhoc。所谓的adhoc,就是相对于合约价,进行单票单议,没有固定的价格的方式。

(图片来源于网上牛津字典)

那么,对于adhoc,是不是真的就是航空公司可以说涨就涨呢?理论上说,是的。不过,航空公司一般都会综合考虑各种市场因素之后,才会做出这样的决定。举个例子,如果现在整个市场去FRA的仓位都满了,唯独A航空公司有仓位,那么,A航空公司肯定会涨价。因为现在相当于他是独家了。毕竟,这是个商业社会,水涨船高就是商业规则。就好比,现在整个市场只有你FRA的仓位,你会不涨价吗?但是,A航空公司也会考虑到市场因素和后续的影响。例如,他涨价以后,是不是真的就可以把货吸引到自己航班上呢?人家会不会宁愿等其他航空公司的下一个航班都不愿意给高价呢?所以这个是航空公司要考虑的,因为市场上也不止一家航空公司。

另外,航司也要考虑到后续对整个公司的影响。比如,通知涨价前就已经入仓的货物,是不是能够维持原价?如果不是的话,其实是违反契约精神的,虽然是口头承诺,但是这样市场上也会对整个航空公司会有负面的印象。有没有必要为了一时的利益去给公司造成负面的影响呢?这个是航空公司要考虑的。一般航空公司涨价都会有充分的理由的,要么是市场情况有变,要么是航班情况有变。也会尽量考虑到代理人的工作,就如刚才所说的,未入仓,甚至是未下bkd的货物,是应该涨价,但在此之前的货物,是应该维持原价的。一刀切全部涨价的做法不见得是有长远眼光的做法,也是不建议的。大部分的有远见的航空公司都不会做这些杀鸡取卵的事情,一般会提前通知,除非真的是有很突发的事情。

但是,航空公司确实有权利在必要的时候调整价格。但能这么做的,也仅限于free sales的仓位。代理人只要能够切身处地的想一下就会明白的了。其实航空公司也不容易,一边是要跟代理人维护好关系,但是也要看着航班的收益,搞不好,总部说收益不行,你滚蛋吧;或者代理觉得航空公司没有下限,大家一起撕合约,杯葛这个航空公司,那这个人也就失业了。航空公司的人也是两边不讨好。所以遇到这些事,大家还是以友好协商为主,肯定有解决办法的。眼光要放长远一点。我们也不能一味的去怪责航空公司,毕竟free sales的价格也是市场决定的。双方都要互相体谅才好。

那么我们又掉转头过来,如果现在市场情况急转直下,突然没货了,航空公司宣布降价。是不是一样的道理呢?那当然也是的。对于已经下bkd或者已经入仓的货物,是不应该再去更改价格的。当然,也有一些代理钻这里的空子,取消bkd,重新再订。这个做法同样是不建议的。因为既然是契约精神,那就要求双方都要遵守,而不是单方遵守。我们在说别人的时候,一定自己都要做好才行。

其实,说到这里,很多小伙伴都会想,那么adhoc都是比较冒险的啊。没错,不然什么叫adhoc?这也是为什么航空公司也鼓励你签BSA。一个比较健康的航班,应该有8成左右是BSA,剩下的是free sales。这样的组成才会既有固定货底,又有灵活调配的空间。

有小伙伴也会想,那free sales仓位,对于二代的影响岂不是很大?因为他们手上没有自己的固定仓位,价格和仓位都要收到一代的制约。是的,但是不要忘记了,free sales仓位,哪怕对于一代都是一视同仁的。没有合约的规定,价格和仓位肯定是随行就市的。所以,在有条件的情况下,尽量把重要的货物配到固定仓位上。这个也是庄家给到二代最大的吸引力,因为他们的价格相对更加稳定,仓位更加有保证。要知道,航司不会,也不能随便动庄家合约内的价格和仓位。

那这么说的话,二代是不是很吃亏?一直处于被动的状态。当然不是啊。我们看问题要看完整,尽量避免片面的判断。你想想,一年里面,有淡季有旺季,旺季的时候,二代可能叫苦连天,要仓位没仓位,要价格没价格。但是淡季的时候,二代的利润是最高的,比一代要高。因为那个时候没货,价格肯定很低,然后二代就找到一个价格合适的一代coload,然后自己的利润就保证了,但一代为了收货填仓位,很可能是亏着出去的。所以,我们不能一叶障目。所以这里,我也要再次强调,大家都是行家,不要做些损人利己或者甚至是损人不利己的事情,眼光要放长远点。行业的规范也是有赖于我们自己来维系的,总不能自己砸了自己的饭碗。

同时,这个情况也凸显了保持一个稳定的performance的重要性。淡季的时候,哪怕人人都没货,你去支持了,人家也会在旺季支持你。这无论对于航空公司,还是一代,都是一样的。谁会去理会一个淡季没货,旺季来挤仓位的人呢?

好了,希望这篇文章能够启发到一些刚入行的小伙伴吧。那这期就到这里,我们下期再见。

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