航空物流讲座 – 收货那些事儿

各位小伙伴,一眨眼,欢乐的端午节又差不多到了。不过,咱们这行的特点是啥?是“地球不爆炸,我们不放假”!那放假前,我们先来充下电把。

想了很久,不知道该不该写这样一个话题。因为这个话题不仅范围很大,而且涉及到要考虑因素非常的多。不过,最后还是决定要把自己的见解写出来,也把之前自己踩过的坑分享给小伙伴们,希望能让各位小伙伴都少走弯路。更欢迎各位新老销售一齐讨论。

我一直认为,对于销售来说,收到多少货并不是衡量这个销售水平的唯一标准,而收货的思路才是至关重要的。因为就算一个销售一天100吨,如果思路不对,迟早也是要没货的。所以我们才会说“意识是实践的前提,实践是意识的体现”。

图片来源于网络

正常的收货程序,不外乎以下几个大步骤: 锁定客户-初步接洽-细节落实-成交确认-下booking。不过千万不要以为客人下booking了就万事大吉了,因为一天没收到货,一天还是会提心吊胆的。我们经常也会遇到客人吹牛或者一票货下给几家的情况。所以收到booking也只是第一步而已,不要太得意忘形了。我自己就亲身经历过,在货物入仓之后,客户还要取消bkd,改走其他人的,或者改走其他目的地的。宁可删单重报也要改。所以啊,我们对客户真的可以说是又爱又恨。

不过爱也好,恨也罢。总归要面对的。现在我们就一些平时跟客户聊的时候要考虑的问题,展开述说。

首先,得搞清楚我们自己有些什么资源有什么平台有什么航线。作为销售,肯定要对自己的产品非常熟悉。如果连这个都不知道,那跟客人聊什么呢?在这里,我们可以分为两个情况,第一个是自己的航线,一个是行家的航线。行家的航线意思就是:不是自己签的航线,如果收到货,要co-load出去(外配)。一般来说,我们肯定都会优先考虑卖自己的产品。如果co-load的产品确实很有优势,那才去考虑。

如果是自己的航线,那就有很多可以聊了。首先,我们得了解自己这条航线的network,能够去什么目的地。举例,如果客人要去AUH,那首先想到的肯定是EY,对吧?如果我们推荐的是AA,客户肯定觉得咱不专业,这个生意就泡汤了。所以,熟悉业务是第一步,是至关重要的一步。

第二,就是要告诉客户我为何要推荐这个航线给你,优势是什么,还有什么其他选择。为何推荐这点好理解,因为基本上我们都有固定的航线选择,客户自己也会有倾向。至于优势,就是销售自己卖个人品牌的过程了。这里重点说说最后一个“还有什么其他选择“。为什么要说这点呢?因为我们要显出自己的专业,会给出几个方案给客户选。除了EY可以去AUH,EK也是可以的,对吧。只不过EY是直飞,而EK要在DXB中转。如果一个销售不专业,对本地市场不熟悉,很有可能给不出其他选择的,如果客人可以非常信任这个销售,那么问题可能不会那么快出现(迟早也会出现)。如果是第一次对接这个客户,那很有可能就会把这个客人给丢掉了。客户有可能是一直走开EY,也没有想过可以有其他选择,也有可能不想有其他选择。但是作为销售,我们如果只给一个选项,隐含的意思就是:我除了EY没有其他航线了。没有一个销售会很乐意把自己的弱势告诉客人,但是如果没有给出第二个选择甚至第三第四个选择,那就有可能在不知不觉中暴露了自己的缺陷了。其实,我们报价给多几个选项,还有一个好处,就是减少客人到处问的几率,提高客人换代理的成本。因为你已经把市场上能去的航线都报给客户了,已经完全满足了客户的需求,高中低档的服务你都有。客户要离开你的几率就会降低。再者,有不少客户都喜欢货比三家四家五家,如果你只报了一个方案,你的竞争对手就会说:哦~这个航线我也有,我便宜0.5,下bkd吧!但是如果你有5个方案,对方要找齐这5个航司的价格给客户。那你说客户的询价成本是不是高了?竞争对手报价的成本是不是高了?所以,千万不要小看这个小步骤。这可以帮助你提高客户的忠诚度。

接下来,就是要看看客户的货物资料了。很多小伙伴可能都会有一个误区,觉得同一个航司同一个目的地的价格,无论是报给哪个客人都是一样的。其实,这个真的是很大的一个误会。就算是同一个目的地,在不同的时间,不同的货型,价格都是不一样的。为什么呢?这里我们可以举个例子。例如,有一票货去FRA,重量是1000kg,体积是6cbm,客人要求走LH。市场价格是15元/kg。如果我们很缺这票货,不收这票货我BSA就完成不了,那么,有可能我会亏一点收货对吧。如果我们已经完成BSA了,收了这票货要用到额外的仓位,那就视乎我跟LH的关系,我拿到仓位的几率大不大,然后这个客户是不是忠诚客户。是忠诚的话,就可以加一点利润或者平本出去,如果我基本不可能拿到仓位,那还倒不如不收这票货了。

又如,这票货变成1000kg/12cbm,那价格肯定就不一样了。为什么呢?因为现在这票货是泡货。算法不一样了。怎么不一样?客人很有可能会问你,是不是分泡啊?分多少泡啊?仓位排到什么时候了?遇到这样的客人,如果我们回答不上,那分分钟就凉凉了。我们怎么可以让客户比咱专业呢对不对?所以我们先来看看分泡是什么概念。之前我们说过什么是泡货(点击这里翻查之前的文章),如果是泡货,航司理论上说应该按照泡重来收费。现实情况中很多时候都不是按照泡重收费的,例如你跟航司有签BSA,例如你有跟航司谈了一个特别的deal。那么,理论上说你的利润就会多了。为什么是理论上呢?因为在很早之前,客人还不知道“分泡”的概念,后来从香港传过来这个概念之后,整个行业都知道了,当然,客人也知道了。知道了之后就要求各大代理给自己分泡了。各位小伙伴是不是觉得欲哭无泪?不过现在哭也没有用,我们先来看看怎么分泡吧。所谓分泡,就是分一部泡重的利润给客人。例如上面这票货,就是1吨泡到2吨的货物 – 泡了1吨。这里能够理解对吧?一般在华南(不算香港)都是分五成泡,或者大家更熟悉的叫法是“分半泡”(5/5)。就是说,明明是泡了1吨,但是我只收500kg的泡重。因此这票货的最终收费重量是1500kg。在香港,是分七成(3/7),就是只收300kg的泡重,上海最流行的是分八成(2/8),就是只收200kg的泡重。所以一定要搞清楚究竟分泡是怎么算的。不要用错重量来算运价。分半泡的话,最后的收费重量有个计算公式:分泡后的收费重量=毛重 + (泡重/2).

接下来,假如我分泡给客人了,价格怎么定呢?又有什么因素可以影响小伙伴们的报价?

  1. 头程仓位的缺货程度。
  2. 续程仓位的缺货程度。
  3. 头程续程的服务水平。
  4. 目的地清关情况。
  5. 我们自己BSA合约的履约情况。
  6. 这票货在市场上的透明度。
  7. 同一目的地不同航司的offer。
  8. 这个客人以往的付款记录。
  9. 货型

下面我们逐个分析下。第一和第二点其实是相通的,因为市场规律决定了如果仓位紧缺,价格就会高,反之,价格就会低。这没啥好说的。只要我们做航线的小伙伴跟航司沟通好,及时知道仓位的更新情况就好了。

第三点,这点不要小看了。因为即使头续程都有仓位,但是服务差的话,也很容易把客人做死。例如,头程会不会乱装货,把货物弄损坏了?中转站会不会看错label把货物运错目的地了?等等这些都是要考虑的。这个也是要靠我们航线的小伙伴多跟航司交流,并和销售进行密切的沟通才行。

图片来源于网络

第四点,目的地清关情况也是要考虑的,很多老油条都会考虑到这点,但是新手一般都很容易忽略。因为本身空运就是提供机场到机场的服务,谁会想到在目的地清关的情况都会影响客户做决定呢?其实,这点不止可以影响客户做决定,对于某些目的地来说,目的地清关情况还有着至关重要的决定性(例如JNB)。所以一定要多请教前辈们,看看有什么坑是之前已经踩过了,现在可以避免的。这些情况客户可能还不一定会乐意告诉你,因为很多时候都涉及到一些灰色地带,所以要靠自己摸出来,或者请教其他人。

图片来源于网络

第五点,我们自己BSA的履约情况,这个也应该比较好理解,如果我们自己BSA都没完成,你要叫一个adhoc?航司肯吗?就算航司肯,咱自己的合约完成不了,赚了一票的钱都不够给dead freight。这个是得不偿失的做法。一定要注意,收到货,一般都是把BSA填了先的。不然到月底会很慌啊。

图片来源于网络

第六点,这点也是一些刚入行的小伙伴容易忽略的一点。为什么要注意呢?因为大部分客人都很狡猾,可能一票货问了整个市场,那这票货就可能会通天了,大家可能会恶意放低价去抢,或者会耍很多手段去抢。当然,对于这种做法,我是很不赞同的,本来市场就乱了,还不能正视问题,搞小动作,最终只有客人在那里偷笑,看着我们自己人打自己人。这种情况我见识过很多次,通常问得越多的货,越少机会拿得到。如果问通天了,客人很有可能会走香港,我们1kg都拿不到。何必呢?还有一种情况,这里非常有必要提醒各位小伙伴们,有种可能是,这些客人未必真的有货,可能就是随便问你一个数据,就到处去探底,看看市场反应怎样,看看A代理的底线是怎样,B代理的成本是如何。对于这种行为,我更加是深恶痛绝。正因为有不规范的客人,我们更加应该团结一心,一致对外,而不是纵容这种客人。因为纵容客人的恶果,从来都只会是我们自己吃!

第七点,如果有其他航司也能够去这个点,就要综合考虑这个航司的服务水平,和我们的合作程度,co-load的可行性,还有最重要的,这个航司的价格水平。因为如果客人是走开这个点的,一般他们对各大航司的价格都了然于心,如果我们自己没有底的话,很容易被客人牵着走。这样,就失去了销售的意义了。

第八点,如果不是第一次合作的客户,那这个客人很有可能是有数期的,而这个客人之前的数期是否都能够如期付款?是否已经有积压的未付账目?如果是的话,那就要小心了,这票货就要提高价格,而且最好是结清之前的运费再走这票货。又或者,直接不收这票货。为啥?因为要止损啊~

一开始也说过了,就算客人下了bkd,也并不意味着可以高枕无忧,因为我们的工作还没结束。俗语说“销售不跟踪,到头一场空”,这个是真理。如果只是销售,卖出去了就不理了,客人下次肯定就不会想再给货你了。我们对待客人要怎样的态度啊?要好像对待自己的男女朋友一样,关怀备至,小心呵护。什么?你还没有男/女朋友?那还不赶紧把之前的讲座看完,努力提升自己?感情生活暂时的空白不可怕,但是脑袋不能一片空白啊不是…?其实说要对待男女朋友一样对待客户,确实有点夸张了。这句话的真正目的是要说明一个道理:要什么事情都帮客户做了,甚至客户只说货物有多少,什么时候ready,在哪里提货,然后剩下的就是我们去帮客户处理了。这样,客户就会对我们产生依赖性。人都是懒的,一旦依赖了你,就很难离开你了。这跟咱们拍拖是一个道理(好了,我知道这行都很忙,没时间拍拖)。只有做到这样,才能让客户越来越相信你。我们才能尽量把利润留给自己,而不是留给客人。

Last but not least, 要了解货型,就算是1:1的货物,而且我们也很缺这票货,客人也没有到处问价,但是货物的尺寸差,那么也是需要考虑提高价格的。比如说,这票货的形状是一个五角星的形状,那么,同一个ULD在装了这票货之后,再装其他货的空间就会变少了。所以航司也分分钟会加价的。当然,还有其他各种因素会影响我们的报价的,但是如果能够考虑到以上几点,那已经可以避免大部分的坑了。

不过上面的只是我们对客户说的一些内容,跟客户聊的时候也要注意话术。所谓“”见人说人话,见鬼说鬼话“,作为销售是一定要知道的。而且聊的过程中,有一个非常重要的过程,就是聆听,不要一直只有你说,客户都没有机会说话。听清楚客户的需求我们再去跟客户聊。并不是每一个客户都能够套用平时的那些模版的。

好了。以上是一些关于收货的浅薄的见识,欢迎各位销售同仁一齐探讨。这个话题是一个很深奥的话题,也是很有趣的话题。如果大家有兴趣,下回我们也可以就销售的问题继续展开讨论。可能我也会找一些小伙伴过来一齐分享经验哦。

Cheers!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *