航空物流基础知识 – 合约形式

大家好。今天我们又迎来了新的一篇航空物流知识讲座了。之前说的都是比较基础的东西,而且稍微会沉闷一点,现在大家对空运的认识都又达到一个新的高度了。那么是时候我们讲一些稍微进阶的知识点了。

做货代的小伙伴都知道,货代这个角色,是夹在客户和航司中间协调的。是链接双方的桥梁。也是提供物流服务的供应商。所以,传统货代的盈利模式就是单纯的赚差价。但是,随着时间的推移,现在这种模式已经不能够满足客户的要求了,而且竞争越来越大,如果还是停留在赚差价的水平,那么这个生意势必做不长久。

在我们进一步探讨这个问题之前,首先想让大家知道为何以前赚差价的模式可以运作,并且使一部分人先赚到了第一桶金。

在空运刚刚起步的时候,互联网还没有现在这么发达,信息互通的程度不高,这样就造成了始发地,目的地和客户,航司之间的信息传递不够及时。这就意味着信息不对称,信息不对称就会有利可图。所以那时候赚差价的模式还能生存下去。但是现在,客户比谁都要精明,除了会和收货人对比价格外,还会在当地货比三家 (甚至是四家五家六家)。而且本身这个行业竞争大,大家也不太懂得维持市场秩序,互相报低价,于是就造成了现在货运行业整体利润偏低的局面。

所以近年来,很多货代都转型了。最明显的例子就是,早几年,大家都会听到某某货代公司说自己是做供应链的,而近几年,很多货代公司也投身了跨境电商行业。不过,这里也给大家提个醒,有转型的念头是很正确,不过不能一头栽进去。了解的不够深,就不要乱冲。否则,后果会很严重的。供应链是提供整个货物全套的解决方案的,普通的货代公司充其量就是提供了使用特定运输工具的运输解决方案,远远没达到做供应链的水平。而电商水就更深了,很多小伙伴投了很多钱,但是收益却不太理想,甚至一直在亏钱。我这里并不是要泼冷水,只是要告诉大家,现在已经有很多人在做电商了,现在进去这个行业,除了需要有你自己的特色外,公司还得有很强的平台,很雄厚的资金才行。

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就目前来说,普通货代公司更加常见的利润点是提供更多的增值服务,例如:拖车,报关,打包,空+派等服务。因为单纯的赚差价模式,已经没有多少“差价”可以给你赚了。

通常的本地货代公司,普遍的成长路径会是,先做二代三代,然后有了货量之后,再逐步开始打造自己的平台。二代三代的意思,就是自己没有签航线,都是拿一代的单子来做的货代公司 (这种做法我们称之为借单)。一代也叫庄家,因为他们手里有航司的价格和仓位,拿着这些东西就可以去卖了。同一个航司里面,拿到的仓位最多的那个货代,就是大庄了。

以前大家普遍有个误区,觉得大庄都是很赚钱的,其实未必,有时候大庄亏得比谁都厉害。这个话题我们以后还会继续探讨。

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也有一些大型的Global公司,他们可能也没有跟航司签约。有小伙伴就会问,这么大规模的公司,怎么也不签啊?他们要签其实就是分分钟的事情啊。你们说得对,但事实上,Global也有Global的考虑。他们选择不跟航司签的原因有很多。有可能因为他们觉得航司给的offer不够竞争力,也有可能因为他们不熟悉当地的玩法不敢签,也有可能他们已经在总部跟航司有了合作,当地的合作有可能就会直接套用总部的那份合同,不需要另外签。Global公司情况比较特殊,我们先讨论大部分的Local货代公司的操作办法。

一般来说,一个新的货代公司想要跟航司签约,并不是一开始就能签的,首先要航司审核代理的资格,包括代理的硬件,例如是否是一级代理人,是否有CASS,历史记录的货量如何等。因为如果随便签了一个代理回来,而这个代理没有贡献的话,只会浪费管理成本和仓位。

假设一个代理人现在资质都齐全了,航司也有意向签这个代理,那么一般都做法是先将这个代理纳入为拿单代理。拿单代理的意思就是,现在代理人可以直接向航司要单号,问航司要价格和仓位。而这个动作,是二代,三代等无法做到的。现在很多代理想要做一代就是这个原因。但是在这个时候,航司和代理是没有任何合约的,就是说代理不用承诺给多少货,航司也没有答应要给多少仓位。可想而知,这样的仓位和价格当然是没有保证的。这时候,合约的模式就应运而生了。

如果拿单代理做的好,想加强跟航司的合作,而航司也有意愿有空位给到拿单代理,那么,双方就可以开始谈合约形式的合作了。但是如果你觉得签约后,从此就可以走向事业的巅峰,能够迎娶白富美,那么,估计你会失望了,因为,做好一个航线,路子长着呢。

说到合约,目前市面上合约形式,有很多种,但是比较流行的大概只是这两种:CPA和BSA. 下面我们分别来说说这两种合约。

CPA

意思是Capacity Purchasing Agreement. 是一个相对比较宽松的合约。这个合约形式,最初见于执飞欧洲内陆航线的航司。因为这些航司飞的都是客机,而客机的仓位不太稳定,首先要保证行李的仓位,而剩下能够给cargo的仓位就不太多了,所以,航司也未必能够每个航班保证给你多少仓位。该合约的考核方式是,在某一个特定的时间段内,航司要给足xx吨的仓位,而代理也要给足xx吨的货物,那么就算双方都履约了。如果完成不了,代理人有可能会被罚款或者罚仓位。

说这个合约相对宽松,是因为这个合约没有太多的规定,对比起BSA,简直可以说闭着眼睛都能完成。不过这个合约一般只适用于窄体机或者客机航班。因为如果是货机,不存在仓位不稳定的说法,而且航司要的是稳定的货量供给,货机的销售是没有闲情去谈CPA的。

BSA

意思是Block Space Agreement. 这是一个非常严格的合约形式,多见于货机仓位的销售。为何说他严格呢?因为这个合约对很多细节都有明确的说明。当然,BSA的优势也是显而易见的。例如,在旺季来临的时候,你不用担心没有仓位,因为仓位一早就已经预留给你了。

BSA会规定航司在某特定航班上,一定要给你xx位置,而代理也一定要按照这个数来交货。如果交不够货,航司就要向你罚款。因为这个是Allotmnet – 固定板位,无论你交或者不交货,板位都会留出来给你的,因此你不交货或者交不齐的话,就有空余位置,这些空余位置都是浪费钱的。交不够货的罚款,我们称之为: Dead  Freight. 就是说,无论是否交货,钱都是要收的。在BSA里面,大概有下列这些条款:

  • 接纳代理货物的航班,包括航班号,DOW (Day of Week) 等。
    • 为何要规定航班号和DOW呢?因为有可能一周有7个货机,但是跟A代理签的只能在星期二,航班号为AB001的那个航班上货。而跟B代理签的是星期一,航班号为AB002的那个航班上货。所以必须明确给代理在哪个航班上货。
  • 每个航班能够接受的板位,以及每块板的Pivot。
    • 确定了能够上货的航班后,还要规定每个航班上多少货。这个是以板位来决定的。一般BSA更加倾向于用板位来作为考核的标准,当然也有用吨数的。
    • Pivot的意思是:每个ULD要交的最低重量。如果交不够pivot,就是under pivot。是要被罚款的。
  • 规定板上货物的目的地是哪里。
    • 没错,就是这么严格。当然,这个目的地可以是单一目的地,也可以是多个目的地。反正大家记住有规定目的地就对了。
  • 规定每个目的地的价格是多少。
    • 有目的地肯定就会有价格。
  • 规定EQ限期。
    • EQ的意思是Equalization. 是一个给代理喘息的条款。比如说EQ是一个礼拜,那么如果代理没有交够某个航班的任务时,可以在一个礼拜的时间内补齐。
    • 需要注意的是,选择“补齐”的方式,航空公司是可以拒绝的。因为合同上没有规定一定要留出位置让你补。而当航班的BSA合约占比较高,没有空余位置的时候,航司是确实没有位置给你“补”的。而且,就算你缺货的时候,航司也是要空着位置给你的,说白了,就是上不上货都是要收钱的。
  • 规定完成不了任务时候的罚款。

之所以说BSA是最严格的合约,就是因为他规定了以上种种条款,而且必须全部执行。如果你是单航班EQ,那么,某航班上缺了一块板,下个航班也未必能够补回来,因为合约不会写能够补仓位的。能给你补的话,就意味着我要拒绝其他高价货物而收这些按照合同价格来的货物。明显这是不划算的。

BSA一般都是year-round来谈的,所以新的合约要谈,必须要看上一个合约期的履约情况,这个履约情况,我们通常叫做Agent Performance。如果performance差,航司是有权拒绝续签的。而一个全新的BSA谈妥之前,必须要看你历史交货记录是否足够,代理做的航线是否符合航司主推的目的地,在CASS上面是否有不良记录,是否愿意配合航司的安排作出配货的调动等一系列因素。所以要签一个BSA,对代理或者对航司来说,都不是一件拍大腿就能决定的事情,要综合考虑很多方面。一般比较健康的做法,是签一个自己比较有把握的量,而不是签一个之前没做过的量。比如说,我过去一年某个目的地的量有100吨/月,那么我可以尝试签一个50吨/月的BSA,这样才不会有被罚款的风险。

当然,也有很多代理狼性比较大,手里拿着50吨,就敢签100吨。这样的做法,如果公司的销售是能够有足够的主观能动性,并且是比较积极乐观的,那也是可以谨慎考虑的。但是不能忘记有一个反效果,就是会造成整个公司的销售士气消沉,越来越不可能完成任务。这是在拍板前必须要想好的问题。

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好了,关于合约,我们暂时就聊到这里。咱们下期再见。

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