航空物流知识讲座-该收重货还是泡货

大家好。相信不少小伙伴都有过这样的疑惑,究竟我在收货的时候,应该收泡货还是重货呢?这个问题不但影响销售收货,其实更多的是航线对产品运营的理解以及分析得出来对结果。在我们讲之前,首先我们必须明确一点,并不是说一味收重货,或者一味收泡货就是好事来的。

有不少小伙伴都会有这个感觉,觉得航司都更喜欢重货。其实这是未必的。如果航司全部收重货,他的load factor是会好看一点,但是revenue就未必那么好看了。当然,如果一个航班上BSA的比例占得高,那么确实很有可能有人在板内交泡,这时候,航司在板外或者甚至在板内都会要求多交重货。所以其实哪怕在航司,load factor和revenue也一直是个矛盾点。但是如果我们退一步想,假设航司没有分泡政策,那么这个航班还会有这么多泡货吗?如果没有,还需要很迫切的去收重货吗?所以,这个问题要拎出来具体问题具体分析才行。

那么,作为代理人,究竟什么时候该收重货,什么时候该收泡货呢。其实,这个问题跟很多其他因素都有关系。例如,你的合约是怎样的,你的营收情况是怎样的,该航班上目前以什么货型为主等等。正因为这些因素的存在,我们才能在不同时期做出不同的合理的判断,才能帮我们在合适的时候收合适的货。但无论是怎样的情况,总体来说肯定都是泡重结合才是最佳方案。

当然了,货物并不是说我需要什么货就会有什么货出现的。这个是另一个话题了,涉及到航线的策略,也涉及到销售的灵活应变,所以现在我们暂不讨论。那现在要说的是,在我们可以选择的时候,应该怎样去收货。或者说,在思考如何做到泡重结合时候的思路应该是怎样。

首先,如果是合约内的,我们知道,都会有pivot的限制。什么?你的BSA合约没有pivot限制?赶紧告诉我是哪家,我马上去签!所谓pivot,简单来说就是每个ULD都必须要满足的最低重量要求。所以无论收泡货还是重货,必须首要考虑是否能够满足pivot。尤其对于单航班EQ的合约来说,这个尤其重要。因为一旦过了这个航班而不够pivot,那就麻烦了。这时候,有小伙伴会说,可以申请延长EQ啊。你说的对,但是不要忘记了,申请归申请,航司批不批是另一回事啊。还有了,不要老是抱着可以申请EQ的想法,这本来就不是一个正常的做法。正常的做法是什么?缺EQ就要给penalty啊!所以,小伙伴们一定要想尽办法来fulfill合约,别老想着可以申请EQ,这种想法是迟早要出事的。

言归正传,满足了pivot之后,你就已经可以开始不用担心缺基重了。这时候,放心大胆的去收泡货吧。只要你的板打得下,也没有超板重,那么,你打得越多,利润就越高。在这里,小伙伴们不要有误区,哪怕是在填pivot的时候,也可以用泡货填的,如果泡货的毛重也够pivot的话,也是完全可以的。所以,极端的情况可以是:整块板都是泡货,但是仍然满足了pivot。这样的状态是最好的。当然,为了保险起见,一般都会用重货或者1:1的货来填pivot,之后的才会用泡货来填板。因为我们也不知道究竟收到的会是什么货,所以会先保证了自己的pivot足够了才安排泡货。在实际操作中,我们可能会重货和泡货一起收,但是做上板上的货物一定要留意pivot是否能够达到,不然很容易会出现缺基重的情况。

在收重货和泡货时候的策略当然也是不一样的,也要不断根据自己的收货情况和板位情况进行调整。比如说,我现在手头满手都是泡,单票利润挺可观了,但是pivot却一直未能填满。这时候,我可能就会抛出一个重货收货政策,吸引更多的重货来填pivot。比如说,比市场价低一点的价格来收货。这样比较容易吸引到重货,最后我就不用担心under-pivot的问题了。这时候,有小伙伴又会有问题了,这样不就是破坏市场规律了吗?之前不是说过要尊重市场规律,不要以本伤人吗?是的,确实以本伤人并不是一个好的做法。而且往往杀敌一千,自损八百。但是现在这个做法是为了填pivot啊,不是为了破坏市场规律。而且填pivot是有时效的啊,哪怕我要收多一点做standby,也是有度的啊,不可能一直收下去。换言之,就是我这个特价是有时效的,过了时效,不需要这些重货了,就恢复正常价格了。例如我pivot是2T,我不可能去收20T的重货回来啊,我又不是人傻钱多。所以这种为了满足合约要求而做出的合理的销售策略调整,是可以的。每一个签死板的合约代理都会有可能出现这种情况。这也是为何我们很多时候都见到不止一家代理在放特价,因为很多代理都缺基重啊!所以小伙伴们,不要一昧的认为,放特价的就是在破坏市场规律,可能他们是要填基重呢。不然到时要罚基重的损失就更大了。

也因为这个原因,做航线的小伙伴们也要注意了,由于填pivot而放重货特价的时候,一定要说明清楚特价有效期以及限额,一般来说,重货特价不是一直做的,否则会亏死。当然了,市场一般都是缺重不缺泡。这个时候,一定要说明清楚,xx时间内下的booking,经过确认才算数。不要无限期的以特价收重货。同时,一定也要注意我们签的合约的EQ是多久。如果是一个星期EQ,那么意味着你有一个星期的时间来补基重,如果单航班EQ,那么你就必须当天航班就满足基重。

为何要看EQ呢?如果EQ是单航班的,那么这个航班的pivot就一定要本航班补足,不要说下个航班补。合同上没有说明可以下个航班补的话,你是没有任何理由自己延长到下个航班的。除非事先说明清楚,航司批复可以了才OK的。如果你一周EQ,那么你可以视乎一个星期内的航班数量有多少而来制定收货策略。如果我已经收到了多于一个航班pivot的重货,那么接下来的几个航班,我都可以尽情收泡了。毕竟,泡货利润更高。

有小伙伴会问,为何泡货利润更高呢?哈哈哈哈哈,我只能说,问这个问题的小伙伴,肯定不是销售。这里我就不详细展开说了,你自己算算就知道了。如果是航线在问这个问题,那么,你要好好反省下自己的收货策略有没有问题了。毕竟,如果搞混了这个概念,有可能会压缩了你本来可以拿到的利润呢。

其实同理,航空公司也会因应自己航班上的货型而做出不同的销售策略,只是航空公司的手段更多罢了。一般来说,一个航班是应该泡重结合才最合理。如果一个航班上全部重货,那自然不是好事,因为板位未用完,就没有payload了,而且,都那么重,你让人家怎么做平衡?反之,如果一个航班上全都是泡货,那也是不行,因为under-load太多,总部会责难,这样的收货政策,会让航班亏本。如果泡货都是用BSA上,那就更麻烦,具体原因。。。签板的代理都懂的。所以遇到航班偏重或者偏泡的情况,航空公司也是会有选择性的拉货来平衡飞机,不然,真的不会做trim的。这里也涉及到之前我们说过的拉货的问题,小伙伴们可以回顾一下

如果现在我们收的是板外的货,那就要了解清楚目前航班上已经收到的是什么货,再去有机的结合我们接下来要收的是什么货。当然,这个比较难了解到,除非航空公司直接跟你说现在需要什么货。不然的话,我们就不要太极端了。又回到一开始的话题,收什么货,并不是我们说了算,实际情况是有什么货就收什么货,对吧?这样也是可以的,但是如果遇到一些比较极端的情况,比如说收到一个大泡货,那就要提前跟客户说明,可能一个航班清不完(除非那个航班极度的缺货),不然到时客户又要来找你讲道理了。

一般来说,板外的货物,并没有既定的逻辑,上或者不上,全然看当天航班的泡重结合如何(当然,BSA上的货是不能动的)。如果我是航线,板外收到一票泡,一票重,我会先问问航空公司,他喜欢哪票货,然后我再根据航司要求来安排,这样其实也能提高货物的上机率。航线去问一句也不是很难的事情,本来航线就是要经常跟航空公司沟通的。除非计划不及变化快,一开始航司跟你说要泡,后来又要重,那就真是没办法了。

好了,说到这里,小伙伴们知道该怎么收泡货和重货了吧?那我们这期就到这里,下次再见咯!

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