GSA/GSSA与航司的关系

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大家好,我们又迎来了新一期的航空物流讲座了。这一期我们要说GSA、GSSA和航司的关系。相信大家对这个话题也比较感兴趣,也可能对这些概念存在误解的。那么今天我们就来探讨一下这个问题。可别以为第二个S是我手抖打字多打了,这可是真的存在的哟。

首先,按照惯例,我们先来名词解释下。所谓GSA就是General Service Agent。而GSSA就是General Service & Sales Agent。那么顾名思义了,GSA就是“服务代理”,而GSSA就是“服务和销售代理”。他们两者有共同点也有不同点。

那么这两者的区别在哪里呢?从字面上就可以得出,GSA是不具备销售功能的,纯粹就是在操作层面提供服务。只有GSSA才能兼任销售的职能。意思就是,只有GSSA才能报价,申请价格,而GSA只是负责收booking,排仓和打板之类的服务。当然,在我们实际工作中,也并不是分得很清楚。很多时候我们说的GSA也承担着销售的功能。这也是为什么可能很多小伙伴没有听说过GSSA这个名字。

那么,既然有航空公司,为何要弄出一个GSA或者GSSA呢?因为不是每个航空公司都会有这样的预算在每个地方都开一个代表处,这本身就是一个很大花销的事情,要有办公室、设备等硬成本,还有人员、开销等软成本。再加上,航司也不可能非常熟悉每一个local市场的玩法,贸然空降下来,必然会导致高昂的成本,更有可能会水土不服。这时候,如果有个熟悉本地市场的人能够先行为航司开拓本地市场,那岂不妙哉?于是,GSA和GSSA就应运而生了。其实GSA和GSSA就是代表航空公司在本地进行销售、提供服务的角色。他们在本地就是代表航司本身。

因此,GSA和GSSA基本上就是收到航司的指令,然后执行。当然,他们在某些细节问题上,会有一定程度的自由度。例如,收A代理的货还是收B代理的货,拉X代理的货还是拉Y代理的货。这类事情,一般航司都不会过多的插手。只要执行过程都有一个合理的理由,能够解释得通就可以了。

所以其实他们在本地已经是代表航司了。当然了,如果你要签合约,合约的抬头一般都是你和航司。如果你跟GSA或者GSSA签,那个应该是服务协议,更多的只是为了证明你和航司之间有一个中间商,并且大家都同意通过这个中间商和航司进行商务活动。而签类似BSA、CPA这些合约的甲乙双方,只能是航司和代理。大家可以去查看下自己的合约是不是这样。因为GSA和GSSA没有航空器(飞机),因此并没有权力签署此类文件。

类似的情况,还有之前提到过的SPA(点击马上跳转到原文),签署SPA的双方,只能是航司与航司,而且不能是local签,是以总部的名义签的。理由同样也是一样。当然,执行的是local的人

关于运费的收取方式,不同的航司会有不同的规定。有些是直接通过CASS结算,不通过GSA/GSSA,有些则是先付给GSA/GSSA然后再转给航司。这也涉及GSA/GSSA和航司的结算方式的因素,但是这不是本文关注的重点。后面我们会简单阐述这方面的内容。

在执行层面,所有问题,包括收货,入仓,打板,装机,后续跟踪等服务都是由GSA/GSSA来负责。本地代理也是直接和GSA/GSSA沟通。此外,有一些Global公司,在总部和航司总部有合约在,他们可以不用在本地签合约,直接用总部那个合约就可以在本地交货。嗯,这就是规模做大了的好处。本地代理缺乏了总部的支持,但是,同时也更加灵活,船小好掉头,对市场反应也更加敏感和快速。这东西就看你怎么看了。好了,跑题了。

现在我们来探讨下价格问题。很多小伙伴会问,如果是GSA/GSSA,他们的价格是怎么定的呢?一般来说,无论是哪个航司,定价格都是以市场为主导。如果是要申请adhoc的情况,就要分开来看。GSA/GSSA都会在价格上有一定程度的话语权,但是最终价格是否能申请下来,是航司价格部门决定的。这个就算是航司自己员工去申请都是一样的程序。并不存在GSA/GSSA可以自行定价的情况。所以如果有一个比较大幅度的adhoc申请,无论是GSA/GSSA还是航司员工,都是要去总部价格部门申请,批复同意了才可以的。

至于仓位,总部不会过多的干涉,因为同样的理由,总部不知道当地市场情况,也不会随时都能够掌握各代理的performance,所以在安排仓位这件事上,本地的人,无论是GSA/GSSA或者是航司自己员工,都是较总部有更多的决定权的。他们可以因应当航班的收货情况,目的地搭配,代理的交货情况以及各种其他因素综合考虑应该怎么分配仓位。当然,在分配仓位的时候,也会有一套标准。简单来说,按照货物的优先级别,比如说:BSA货物不能拉,又比如:价格低的优先拉等标准。

这时,又要提醒下大家,仓位优先度申请价格(点击马上跳转到原文)的原则是如何的了。在这两方面,GSA/GSSA处理的灵活度都要比航司人员的处理方法高一点,也更多玩法。航司人员本身受到公司政策和规范所限制,并没有太多自由控制的空间。而GSA/GSSA只要大方向不违反航司的规则即可。当然,这样的做法是好是坏,就见仁见智了。

GSA/GSSA与航司都是有合约的,和BSA合约一样,一般都是以“年“为单位的。假如说,GSA/GSSA的performance达不到航司标准的话,航司可能就不会与其续约,甚至考虑会提前解约(当然也会有违约金)。所以说白了,就是航司将部分权力分配到GSA/GSSA,而GSA/GSSA会在当地代表航司行使这部分的权力。在不超过权力范围内,同时符合航司政策方向的做法都是可以的。

接下来,我们简单说下GSA/GSSA和航司的收费方式问题。一般来说,GSA/GSSA和航司结算会有两种方式,一个是commission,一个是Mark-up。Commision的意思是,在扣除必要开支以外,一个航班的收入,或者一段时间内的收入,航司需要给予GSA/GSSA一个百分比的金额作为酬劳。而Mark-up的形式就稍有不同,就是航司会定一个固定金额,每个航班或者每段时间内,GSA/GSSA需要支付给航司的费用。除此以外的收入,就是GSA/GSSA的收入。

这两种方式都存在,但是如果要分,还是commission的方式更加常见。因为如果采用Mark-up的方式,航司对目的地的价格控制度较少,也未必能够全部cover掉所有的目的地(或者换个讲法,要cover掉全部目的地也可以,但是成本可能就会虚高)。当然,GSA/GSSA也会考虑到这个问题,因此也会根据航司网络综合考虑该费用是否合理,是否在其承受范围内。因为这种做法相当于给Dead-freight,而航司则是把飞机包给该GSA/GSSA了。

好了,以上就是本期的全部内容。我们下期再见!

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