善用市场规律

大家好。现在,疫情基本上过去了,防疫物资的出货量明显减少,包机的需求和价格也在下降。普货开始重新涌现出来。在这个时期,我们应该如何更好的留住客户呢?除了传统的方式外,小伙伴们有没有想过,其实有些做法,我们一直是做得不对的?今天我们来探讨下,如何利用市场规律找对客户。

可能大家对这个话题都已经很熟悉了,毕竟,这确实是一个老生常谈的问题了。但是,在残酷的市场竞争下面,我们有多少人真的可以按照对的方式来找目标客户?多少人真的可以为了维护市场秩序而坚守原则呢?有哪些行为是超越了底线,没有原则的做法呢?

我们其实一直都在下意识的惯着客户,但是,这样的做法,是不长久的,而且是会自食恶果的。再次举个之前的栗子。一开始的时候,直客们都不知道分泡的,慢慢的,部分代理为了拿到一票货,直接把自己的泡分给客户,让客户直接享受分泡的优惠。现在,稍微懂一点的客户,走票泡货都会来问:分多少泡?可能现在大家已经麻木了,但是,你不觉得这个现象很奇特吗?航空公司为了奖赏一直支持的代理,同时也是享受硬包的福利,把泡让出来给代理。代理居然也把这个泡让出去给客户。这个泡我们自己吃他不香吗?不香吗?

我都忘记第几次发这张图了

当然,这样的做法我是理解的,但是感到很遗憾。因为这样做,可能能够让你稳固一两个客户,可以拿到一两票货。但是长期来看,对整个空运市场来说,都是有着不可挽回的严重后果的。一开始分泡给客户的人,可能背后有强大的资金支持,才能够做到这样。但是,对于一些小代理,还有整个空运行业,对他们的打击是毁灭性的。因为他们没有这么多资金去玩,压缩利润意味着压缩他们的生存空间。导致现在,大家都在为5毛钱争个你死我活。何必呢?

我说过很多次,空运市场也是受到市场规律影响的,一个代理的做法,会在市场上引起涟漪反应,影响整个市场。而客户,作为受益者,作为消费者,他们的欲望是无止境的。这个心理很普遍。当我们自己成为消费者去买东西的时候,也是想尽办法压价来节省成本。但是,我们作为这个行业的从业人员,有必要坚守自己的原则。该坚持的坚持,该拒绝的拒绝,该建议的建议,该服务的服务。不能把客户所有要求全部一股脑答应,就为了拿下这票货。再说了,很多时候,就算你答应了,客户也未必会把货给你。这又是何苦呢?

又举个实例。之前有个客户,他想找代理做某个国家的防疫物资双清。委托我去问当地一个代理目的地清关的事宜。我问到之后,人家回复是,可以做,但是要有费用。这个费用是给海关的,因为按正规途径清不出来。而这个费用,老实说,不算便宜。但是客户就不乐意了。他也不信邪,自己硬把货物运过去了,然后没有按照我跟他说的要求来做。结果,货物去到目的地,就马上被扣货了。这时候,客户又回来找我,说还有没有办法。我说,现在怎么可能还会有办法,一早告诉你应该怎样做,你又不听劝告。现在这票货都被海关盯上了,不会有太大的转机的了。这时候,客户才后悔莫及。就因为不想出那个费用,导致整票货都没了。真是捡了芝麻丢了西瓜,得不偿失。

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这个故事教训我们,专业的事情要交给专业的人做。自己不懂就不要光看价格。要看价值。你自己能搞掂,那你完全可以自己搞,没问题。如果觉得自己搞不掂,那就乖乖的给钱给别人帮你搞。这些钱是可以保证人家帮你搞掂的。是交易过程中肯定会产生的成本 (Cost),而不是可以省下来的开支 (Expense)。为了不出这个钱,可能会导致更大的损失。

在这个案例里面,作为代理,首先第一个要保证自己的安全。当客户不信邪,非要这么干的时候,必须给客户讲清楚潜在的风险。然后如果客户坚持,那可以,但是我们不能承担由此而产生的额外费用和责任。千万不要死撑,客户说啥咱都答应。这样肯定会出问题的。当然,也要考虑客观情况,这个事情是不是因为我的能力问题做不到?如果是,那就认了,让客户找其他人做。不用沮丧,因为这事我们做不来就是做不来。勉强没有幸福,只会招致麻烦的事情。如果我们给出的建议,是非常客观中肯的,客户还是不听。那行,你能承担相关的风险和责任的话,我们就继续合作。因为哪怕他找其他代理,也会是同样的情况。

再举一个栗子,之前走防疫物资,普通定班航班都满足不了如此大量的货物需求。很多都要求走包机。当时由于市场需求旺盛,包机价格也都上升了不少。有个客户来问包机价格,听到报价后,说这个价格太高了。我就说,要订就趁早,晚了会更贵。况且如果目的地那边上不了架,防疫物资也是卖不出去。但是客户不相信,觉得他能找到更便宜的。于是自己捣鼓了大概一周,后来回头问我,上次那个价格还有吗?我天。那时候包机价格一天一变,一个星期以后,价格早就不是原来的offer了。客户现在再走,只能承受比第一次更贵的价格了。所以,我们要教育客户,不要以为总有更便宜的,当你醒悟过来的时候,可能会付出更高的价格。这个教训有点贵了。

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我之前也有说过,决定价格的,是市场,不是任何个人或者组织。比如说,PVG-DXB,假设市场卖价是20元,那么大家都会以这个卖价作为标准。又假设,现在有人卖25元。可以吗?当然可以,只不过没有人会找他走货。又如果,现在有人卖15元。可以吗?当然也可以,这就是恶性竞争了。某某人或者某某公司的定价,是个人行为,而个人行为,对整个市场起不了决定性作用。只有当全部人或者绝大多数人或者公司都是这么做,这个行为才会影响市场,才会改变原有的游戏规则。即便这样,如果报价之后,他的客户到处去问,这也是会影响到市场的。

当然,我不排除有种情况,是有些人想抢占市场,然后用低价吸引货量。这个动作也是可以理解的。但是这样的做法是不长久的。试想,用这种极端的方式来吸引货量,能吸引到何时?客户本来就是看中这个低得离谱的价格。一旦价格回归到标准水平,客户还是会留在这里吗?况且,如何能够保证你卖15元的时候,其他竞争对手不会降价呢?虽然我不赞同单纯打价格战的做法,因为最后只会是两败俱伤。但是,现实中这种情况确实存在。如果客户真的因为这样的原因离开了,那么就let it go吧。这个客户也没有忠诚到哪里去。换言之,不是目标客户。他今天可以因为A而离开你,明天也可以因为B而离开A。

那么我们要怎么做呢?首先,要给客户灌输正确的市场观念。扰乱市场秩序的做法是不符合经济规律的,也是不长久的。其次,不要过多留恋这些客户。他这次想试试其他家,那就让他试吧。最后试完,如果还是觉得你更好。那么这些客户才更加忠诚。

对于已经很忠诚,合作很久的客户来说。我不反对适当的给予优惠。因为正是这些客户,为公司带来了持续性的发展,这些客户的货,也是货底,不能动的。而这些客户也极少在外面到处问价。所以哪怕我给了一个优惠价格给这个客户,也是不会对市场造成太大的影响的。

对于一个不熟悉的客户,我们不知道他会不会拿着我们的价格到处去问价。这时候如果我们贸然放一个低于市场价很多的价格,就会扰乱市场了。又举个栗子,一票货,客户问了A代理,A代理说要10元,然后客户拿着这个价格去问B代理,同时跟B代理说,我现在拿到了9.5元,你给我多少?这种情况相信大家也见识过吧。作为客户,他们肯定是想把价格压到最低。但是我们只要团结一致,保持市场价格。那就不会给客户钻到空子了。那么,就可以维持市场的健康稳定的发展,让大家都有钱赚。

最后还有一点,就是要懂得区分真正的目标客户。比如说,有一个客户,他的货物是衣服。平时他是走海运的,这次因为赶不上货期,所以才走的空运。那么,这个客户很有可能就会只跟我们做一次生意。因为他已经很习惯走海运了,非常有可能接受不了空运的价格。更有可能空运费都超过他的货值了。所以,下次有货他还是会首选海运。除非,在跟我们沟通的过程中,他也表现出愿意尝试空运的意愿,而且聊着聊着,真的就是一直有货给。不然的话,我们应该把更多的精力放在愿意长期和我们做生意的客户身上。因为这个客户并不是我们的目标客户。

总结

好了,说了这么多,希望大家都了解了如何去利用市场规律来更好的和客户对接吧。那我们下一期再见!

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