航空物流知识讲座-一个航线的专业素养

大家好,上次我们说过了销售应该具备的一些基本技能和想法,也是整个岗位系列的第一篇,那么我们今天就继续来说说第二个岗位:航线。

说起航线,不知道大家对航线的概念是什么?有小伙伴觉得航线就是个报价的,也有人觉得是个找仓位的,更有人觉得航线是背锅的。其实,航线是一个对综合能力要求很高的岗位,以上几个内容,都是航线平时的工作内容之一。只不过上面的说法太刻薄了一点。

首先我们来看看航线正确的工作职责是什么。总体来说,航线是负责经营一条航线的岗位。就是说,在经营过程当中,有任何情况,航线都是有责任的。TA的脑袋要很灵活,又同时要保持冷静,不能人云亦云。需要会谈笑风生,又需要仔细严谨。表面上一切都云淡风轻,在内心基本上就是一个矛盾共同体。这样的局面是由航线本身需要担当的工作内容和工作性质决定的。下面我们就来看看航线的一些具体工作和注意事项。

既然航线是在“经营”一条航线,那么他就要为了航线的启动、发展、变更以及意外情况都要计划好。一开始,航线必须根据自己公司的货物组成情况,选择一个合适又能够签下来的航空公司作为公司的产品。如果是一个二代,道理是一样的,只不过找航空公司变成了找一代,而且选择面会广很多。

在经营航线期间,我们会遇到很多问题,价格、仓位、货型搭配等。我们逐个过一遍。这里以一代为例子。

首先,我们要搞清楚,收到一票货之后,应该使用合约价格还是adhoc价格。这个问题涉及到合同的履约问题。一般的基础原则是先把合同内的仓位填满,然后再去填free sales的仓位。那我们拿到手的成本是航司价格,接下来应该如何去报价给销售呢?这时候,就要求航线对该目的地的市场价格非常熟悉。假设,现在有PEK-AMS的一个booking,市场价是CNY21/kg,我们成本是CNY18/kg。那么账面上就有3/kg的利润,但是不要忘记,这里我们还有其他的成本,例如THC (Terminal Handling Charge, 一般指入仓),打板,报关,文件,包装(如有)等费用,这些价格在我们报价的时候也是要考虑进去的。因为航司的价格只是空运费用 (A/F – air freight rate),而不含其他地面费用 (local charges)。那么现在假设所有的local charges是1元,那么我们的实际成本就变成CNY19/kg了,因此实际利润变成2/kg了。还要留一点,究竟航司报的是N/N价格,还是all-in价格呢?如果是N/N,那还需要加上FSC (燃油费加费) 和SSC (安全附加费)。这里也要和大家回顾一下什么是N/N价格。所谓N/N,就是net/net的缩写,是不包含两个附加费的净空运费。以前大多数航空公司都会报net/net价格,因为附加费,尤其是燃油附加费,是会随着国际航油价格变化而有不同的。所以,以前航空公司一般都是报净运价。但是随着时间推移,现在很多航空公司都直接报all-in价格了。而这里的all-in,指的是n/n+FSC+SSC。

这里插播一下,跟大家普及local charges和a/f的关系。举个例子,如果这是一票FOB指定货,那么空运费用就会由国外承担,而local charges就会由国内发货人承担。我们要搞清楚这票货的性质然后再把费用报出去。而所有这些local charges,都会因不同的始发地而会有不同。如果没搞清楚,把local charges报给了国外,那就丢人了。

那么为了说明问题,我们再举个极端的例子。假设我们现在所有成本加起来,是5/kg,市场价是20/kg,那我报个10/kg都可以通杀市场了,不是吗?绝对不是的。既然市场价是20/kg,那我们就没必要往低了报,维持市场价格即可,哪怕便宜一点点(除非你那个是包机,报价不会影响到市场)。因为如果我们直接按着成本来报价,是会极大的损害市场秩序的。市场上那么多货,一家是收不完的,一家也没有那么多仓位,要看着总体环境来报价才是可取的做法。还有,这样去报价的结果,是会给市场造成一个错觉,就是整体市场环境是可以无限压低的,总会有那么一些人会放低价。这样做,长此以往,我们只会自己搞死自己,所以不能这么报价。最后哪怕报出去了低价,销售报出去给客户了,客户也会想,你为啥会这么低。受到儒家中庸之道思想影响的国人,往往都不会选择最高和最低的价格,而会在一大堆中间价的供应商中去纠结。这也是为什么航线需要非常贴合市场,随时跟着市场走,而不能仅仅看着自己碗里的价格去做。

好了,那么航线要如何控制仓位呢?一开始,肯定是跟销售说清楚我们每个航班有多少仓位,让大家好对收货量有一个清晰的认识。而且收booking要有一个先来后到的规则,口头说的没用,以最终bkd为准。有不少客户是嘴上同时答应几家的,但是却迟迟不给bkd。如果以口头的为准,那么占着的仓位最后客户不来,空出来的仓位谁去负责?所以只能以bkd为准。但是也要考虑,一些长期客户,一直以来的信用都很好,偶尔一次半次来不及下bkd,那也是可以接受的,同时这些客户也是我们的货底。所以这时候,航线就要把握好一个度。什么情况可以妥协,什么情况不能妥协,原因是什么,都要掌握好。因为你要向所有销售交待的。

在我们收货的时候,一定要随时调整收货的策略并记得及时通知销售。比如说刚收了一票泡,现在要把泡平掉,那就要马上通知销售现在开始收重货,并考虑适当调整重货价格以吸引重货。毕竟,平不了泡的话,也是没有利润的。

如果仓位不够用,两个方案,要么申请adhoc,要么申请把下个航班的板位挪到这个航班。当然,两个都要航空公司同意才行。但是切记,如果收了泡,但是这票泡不是在BSA板位上的,那么就很有可能分不了泡了,这个也是一定要跟销售说的,否则就只能挪到下个航班走了,不然这个航班是吃不了泡的。吃不了泡意味着什么呢?就是本来收到一票泡应该是有利润的,但是却因为收了这票泡,pivot不够,最后还被航空公司罚penalty,那就得不偿失了。但是大家也不用过分担心,只要价格策略制定得好,也会有太多的问题。例如制定适当的重货政策。又或者本身货量就够多,泡重能够较好的配搭,这也不成问题。

而最后一点要注意的,就是货型。我认识不少小伙伴,经常认为只要收到货就万事大吉,单纯就是看着重量来收货。这样其实是会出问题的。那么我们再来举个极端例子好了。假设现在收到一票货,是5个托盘,尺寸是120x100x120,总重量1T。看上去不重,还是票轻泡货。然后又收到一票同样是5个托盘,尺寸也是120x100x120,总重量有2T。那么乍一看,第一反应可能是,WC,居然有这么好的事?这样我泡重结合,不但泡吃完了,重量也刚刚好啊!搞他!殊不知,虽然重量是刚刚好了,但是细看一下尺寸,这里10个托盘,能放在一个ULD上面吗?答案是放不下的,那么就要用两个ULD了,用了两个ULD之后,pivot还够吗?还能吃完泡吗?答案是不行的。所以,我们必须要知道如何去搭配货型。当然了,之前也有说过,货型也不是说我想收什么货型就有什么货型的,但是如果缺乏这样一个思路去收货,对自己的工作可是会造成很大的麻烦呢。

此外,我们刚才说了,作为航线,必须对市场价格随时有一个清晰的了解。那怎么做到呢?其实这也是航线的其中一项工作内容。

航线必须随时保持跟航空公司和其他行家的密切沟通。随时要了解现在市场上发生什么事。这样才能及时的调整自己的价格和仓位策略。

跟航空公司保持沟通自不必说了,除了可以知道最新的仓位情况,还可以及时了解到最新的航司adhoc价格以及推广政策。航空公司也会不时的推出一些推广,比如现在热销某某目的地,比如现在热销某某产品,也会给出对应的优惠。这时候,航线就要拿到这个第一手咨询,从而快速的推出市场以便能够抢占先机,尽可能的获得更高的市场占有率。有不少小伙伴公司还有设计师,能够很快的把促销做成海报,让销售都可以发个朋友圈。

跟行家保持沟通也是一个很好的办法。而尤其是二代,他们更加贴近前线市场,能够及时的把最新的市场信息给到你,这个也是我们获取市场信息很重要的一个途径之一。我们也是需要因应市场变化做出变化。当然,对于自己的本身客户,适时做出调整也是非常重要的。

那么问题又来了,我如何能够保证拿到的信息是正确的呢?如何保证不被人忽悠呢?首先,我们得多方去核实情况,如果大家的信息都是对得上的,一般不会错。其次,我们要对市场有一定的认识,收到一个消息,得自己先去判断准确性。有些很夸张的信息,哪怕人人都说是,但也未必就是准确的。又可能会有一些消息,可能经过多人的传播,已经被添油加醋了。所以我们自己的直觉判断也是可以参考的,绝不能人云亦云。就好像很多人都说我帅,难道大家就都信了吗?(狗头)

很多航线都会觉得自己就是坐在办公室,但实际上,这个岗位也是需要出去跑的。只不过跑的不仅是客户,而是你的渠道而已。比如说,是不是得当面跟航空公司聊聊,看看最新的政策是如何,最近哪些点最近是主推的,哪些点的二程仓位比较好,哪些点比较容易拿到adhoc等。同时,也可以出去跟自己的配货代理聊,看看最近他们的收货情况如何,会不会影响到自己的bkd,看看平时有什么可以提高双方的沟通效率的。当然啦,以上的事情,打电话聊也是可以的,就是见面聊会效率高点,也更有诚意。

说到这里,也要给大家传达一个正确的观念。文章一开头,说航线给人的印象,有说是背锅的。这个想法肯定是不对的。曾经有小伙伴说,拿不到好价格,拿不到固定仓位,就肯定是航线的问题,航线要背锅。这里我可要给航线正名。航线确实要去争取价格争取仓位,但这不是TA能保证的事情。要保证的话,大家都很知道的,只有BSA能够保证,其余的都不是保证的。航线可以依靠跟航空公司协商,争取拿到更好的offer,但航空公司也是可以不给的,这也不能证明航线没有尽力或者能力不够。因为很多时候,仓位和价格都不是由一个人说了算的,是由客观情况决定的。比如说,现在收了一票大货,价格上想争取一下。那么航线就会去跟航空公司沟通,但是沟通完发现,还有一票货,给一个更高的价格,把仓位占了,那航线怎么办呢?这是航线沟通不得力吗?并不见得。航空公司也要跟总部交待,同样的仓位,为何不是放给能出更高价格的那票货呢?他们也是想看到更好的revenue啊。如果你能够出更高的价格,那当然很欢迎跟航线说,让航线再去争取嘛。但又要便宜,又要保证仓位,哪有这么好的事情呢对吧?所以,一定要记住,公司里面,每个岗位的小伙伴都是发挥着自己的作用,并没有谁是背锅侠。除非他真的是整天在摸鱼,这个肯定是要严肃处理的。

好了,说了那么多,希望大家能够对航线的工作职责有更清晰的认识吧。我们下期再见。

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