航空物流知识讲座-保障航班收益

大家好,又迎来了我们一月一度的航空物流知识讲座了。这一次,很巧的,我想写如何保障航班的收益,正好有个小伙伴也想了解这个话题。我想,这个话题也是很多其他小伙伴想知道的吧?那我们就正好来说说。

其实这个话题要展开来说,会很复杂,涉及到整个航线经营,企业发展策略等各个维度的问题。有些小伙伴可能会纳闷,不就看单价来做嘛,很简单啊。其实价格仅仅是其中一个因素而已,而且并不是决定性因素。如果仅仅靠单价来做,那就是炒货而已,炒货会让市场出现很多混乱情况,更有可能反过来反噬自己。这也是为什么现在有些客户会觉得我们这个行业并不是很值得信任的原因。我们要经营好一条航线,并不仅仅是看单价的,要从全盘出发,看自己的优势在哪里,再有的放矢,才能促进行业的健康发展,顺带给自己带来有效的收益。

怎么理解?举个例子,比如说,一个公司,本来就是做欧洲货的,欧洲货底充足,那么,他随便签个航司可能都可以有着不错的收益,因为他已经很熟悉欧洲市场了,很多坑他都能够避免,同时客户资源也非常丰富,这钱活该他赚。但问题是,如果他之前没有去碰美线,现在突然要去做美线,由于对市场的不熟悉,也可能由于没有稳定的客户资源,很有可能就会碰钉子了。所以,如果没有看清自己的优势,或者说没有确定自己要走的方向是哪里就贸贸然去做的话,可能短期收益会有一点,但是长期来看,情况可能也不容乐观。

好了,那我们在保证航线是符合企业的发展策略之后,航线也签了,后续该如何去经营这个航线,并且获得收益呢?签航线的人多了去了,也不见得每个人都是有收益的啊。

这就涉及到这次文章的重点了。我们先来看看,如果是包板的情况下,如何最大化受益。

首先,我们要看清楚合同,看合同上规定的几项东西:

  • 机型是什么
  • 频率是怎样
  • 合同给到我们每个航班上的板有多少
  • 合同给到我们每个板的板型是什么
  • 单公斤价格是多少
  • pivot(基重)是多少
  • under pivot的penalty是多少
  • EQ是多久

为什么要看这些呢?我们逐个来说明下。

首先了解了机型,就可以知道整个飞机能够装多少货,自己签的板在上面占比多少。这个看似无关重要的事情,其实是很重要的。假设说你签的是5块MD,执飞机型是330客机,那么你签的板已经站了整个飞机的一半以上了。但如果执飞的是747全货机,那么你签的板就只占一成多而已。这个占比决定了你每个航班的交货量。如果你占比多,肯定在free sales的仓位也多,因为签的是死板,你承担的责任是跑不掉的,哪怕交不齐,那也会产生费用的。正所谓能力越大责任越大。随着责任的上升,你的权力当然也要匹配。在free sales或者申请adhoc的时候,你的筹码也会越大。航空公司从来都是看代理的performance的(点击这里回顾Agent Performance),能够很好履约的,承担责任大的,也是会给他对应的权利。举个不恰当的例子,就像我们平时玩股票一样,风险越大,收益越高。所以,必须要了解签合同的机型是什么,这个能够帮我们更加清晰的分析我们的收益和风险。

其次,频率也是我们要考虑的一个重要因素。假设现在交了一票free sales的货物。就是说这票货物并不是在固定板位上,意思是有可能会被拉货。那么万一真的那么不走运被拉货,但是航班频率密的话,拉下的时间就不会没那么明显,客户也更容易接受。如果是一周一班,这个航班被拉下了,就只能下个航班再飞了。这确实有点让人头疼啊。这也可能会给客户造成负面影响。但是,每个航班是肯定会超收的,意思就是,肯定会有standby,有standby就有拉货。这个是行业的正常操作,大家也不能因此去怪航空公司。因为航空公司不能保证每票货物都能够顺利如期的入仓报关,任何一个环节出了问题,货物上不了飞机,那就会影响飞机的配載和收益。大家可以想想有没有因为什么意外情况,放了航空公司飞机导致空仓的情况。所谓常在河边走,哪能不湿鞋,对吧。这个情况大家互相理解就好了。

接下来就是极其重要的,我们合同规定的板位了。第三和第四点可以结合在一起来讲,因为是同时要考虑的。我们必须要知道合同上规定的每个航班的板位和版型,才能有的放矢的去收货。举个例子,如果我合同规定每个航班只有一个LD(点击这里回顾LD的概念),那么我撑死就只能收12cbm的货物,因为再多也打不下了。如果收多了怎么办?有可能会放到下个航班的板上,也有可能,如果当前航班位置够,这个航班也能飞走。但决定权就不在我手上了。其中板型就决定了我们收的货物的包装是怎么样的。如果仍然举刚才这个例子,那么,我就收不了高于163cm的货物。这个道理很明显了是吧?

单公斤价格,我们刚才也提到了,但是正如文章写的,单价并不是首要考虑的问题。有了之前说的那些,我们才会去考虑单价。而单价只是给我们计算的而已,并不能帮我们分析。举个夸张的例子,如果一个航班,一个月飞一次,机型是737。就算价格很低,也是不好收货的。因为一拉就是一整个月。那些东南亚航线,一个月,走海运都到了,是吧。而频次低的航班,一般也不会超收,或者超收的程度非常低。航空公司也怕做坏口碑的啊。这时候,航空公司无疑是承担了更多的风险的。所以说,在整个big picture面前,单价的影响反而没那么大,因为这无非就是按计算器的事情。当然,合同给到的是成本,但我们给到客户的价格怎么定,也是要考虑的。就是如何平衡收货和收益的问题。价格高了,收不到货,价格低了,收益不好。一般来说,为了能够达到pivot(不至于被罚),又能够最大化收益,我们肯定要采取重泡结合的方式。这个我已经说过很多次了,有兴趣的小伙伴可以去翻看我以前的文章。泡货的收益相对较高,但如果光收泡货,而没达到pivot的话,那么收益可能都要拿去填罚金了。

接下来,就是很多小伙伴都可能会忽略的pivot问题。其实每个BSA都会规定各个板的pivot的,大家要仔细看。因为pivot是肯定要满足的,不满足就是under pivot,是要交罚金的。一个板,如果长期都是under pivot,那么航空公司也会劝退这个板了。小伙伴们不要以为航空公司很想给penalty大家,其他他们最不想。因为这个意味着一个agent的performance不行,当初签这块板不是一个明智的决定。他们也要写很多report给总部报告的,还要找回之前的记录,去算多很多东西,然后出个debit note。这可是很繁琐的工作呢。最佳的状态当然是每个代理人都能够每个航班都交够量,那这个成绩单就很好看了。

但是,谁能够保证每个航班都能够交够货呢。毕竟一年下来,有淡季有旺季是吧。真的有不能交够的情况,那就会有可能产生penalty了。而这个penalty也是在合同上有规定的,我们也一定要看清楚。这也是财务控制的一个重要的维度。

EQ,可能有些小伙伴没太清楚是什么,别担心,熟悉我的小伙伴都知道,我不会丢下一个概念不解释的。我们下一期就会具体来讲EQ。现在就先大概讲讲先。EQ就是可以让代理人追重的一个期限。有些航空公司是单板EQ,有些航空是单航班EQ,有些航空公司则是一周EQ,还有些是按照自己的规定去做EQ。这个完全是看航空公司的政策来定的,有时候可能同一个航空公司,不同航线之间的EQ都会不一样。那为何会有不同呢?主要因为不同航线的货物类型是不一样的。这就决定了我们什么时候就要把所有的under pivot给追回来。

除了上述这些因素以外,其实还有其他方面是可以影响到一个航班的收益的。比如说打板的质量。一个PMC的LD,打得好可以打到12cbm,打得不好,我见过最夸张的只打了9cbm(不得不说,真有钱)。但这个也跟货物的包装有关系,包装好的,都是纸箱货,那当然空间利用率会更高,反之,就会占用太多空间,造成浪费。那浪费掉的,可都是真金白银啊。

好了,刚才说的是我们签板的情况。那么如果是包机呢?其实很多包机商在包机之前已经综合考虑了上面所说的大部分情况了。只不过他们是属于自负盈亏,更多的风险是要自己承担而已。在包机商包了一个飞机之后,他们肯定也是要尽可能的去把每一寸的空间都利用好,以免出现浪费。更重要的是,他们会根据航班频率,机型等因素,去进行超收。原因刚才也说过了,不超收,很难保证每票货都顺利,出现问题的时候,包机商也会很被动。当然了,如果是临时包机,只飞一班那种,那是不太可能超收的,因为拉货就会很麻烦了。而通常这种包机,也是自己的项目货,不太会去收市场货的。

其实包机和签板的情况非常类似,只不过包机要考虑的更多,风险更高,但同时收益也可能会更高。

好了,那这期就到这里吧。我们下期再见。

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *